€120.000 für Salesforce Pardot ausgegeben. Ein Jahr später: 8% Nutzungsrate. Sales ignoriert das System. Marketing ist frustriert. Warum?
Weil sie die falsche Frage gestellt haben. Nicht "Was ist unser Problem?", sondern "Welches Tool ist das beste?"
Die Tool-Frage ist bequem. Sie ist greifbar. Du kannst Feature-Listen vergleichen, Demos buchen, Preise verhandeln. Aber sie ist die falsche Frage. Und falsche Fragen führen zu teuren Antworten.
Warum wir so gerne nach Tools fragen
Tool-Fragen sind psychologisch befriedigend. Sie geben dir das Gefühl von Fortschritt. Du kannst etwas tun: Demos anschauen, Listen abhaken, Entscheidungen treffen.
Das Problem dahinter zu verstehen? Das ist abstrakt. Unbequem. Erfordert tiefes Denken über Prozesse, Menschen, Systeme. Viel einfacher zu fragen: "Was nutzt ihr für Lead-Scoring?"
Tool-Denken vs. Framework-Denken:
Tool-Denken startet mit: "Welche Software?" Framework-Denken startet mit: "Wie sollte unser System funktionieren?" Tool-Denker kaufen €120.000 Salesforce-Lizenzen die keiner nutzt. Framework-Denker kaufen simple Tools die perfekt ins System passen. Der Unterschied? Die einen verschwenden Geld, die anderen lösen Probleme.
Gartner fand 2022 heraus: 70% der Marketing-Tech-Implementierungen scheitern. Nicht weil die Tools schlecht sind. Sondern weil das Problem nicht verstanden wurde.
Features ohne Kontext sind bedeutungslos
Stell dir vor: Du vergleichst zwei Lead-Scoring-Tools. Tool A hat "Advanced Behavioral Scoring", "Predictive Analytics", "Real-Time Lead Grading". Tool B hat "Basic Rule-Based Scoring".
Offensichtlich ist Tool A besser, oder? Nicht unbedingt.
Wenn dein Problem ist "Sales ignoriert Marketing-Leads weil sie nicht verstehen welche hot sind" – dann brauchst du kein Advanced Scoring. Du brauchst ein Framework für Lead-Übergabe. Vielleicht reicht eine Excel-Liste mit klaren Kriterien.
Wenn dein Problem ist "Wir haben 10.000 Leads/Monat und können unmöglich alle manuell qualifizieren" – dann brauchst du Automation. Aber auch hier: Nicht zwingend "Advanced Behavioral Scoring". Vielleicht simple Regeln basierend auf Firmengröße und Rolle.
Die Feature-Falle: Features sind Antworten auf Fragen die du nicht gestellt hast. "Predictive Lead-Scoring" klingt gut – aber löst es dein Problem? Oder ist es nur ein beeindruckendes Feature in der Demo?
Features ohne Kontext sind wie Zutaten ohne Rezept. Du kannst die beste Ausstattung haben – wenn du nicht weißt was du kochen willst, wird es trotzdem nichts.
Wie Framework-Denken funktioniert
Framework-Denken startet nicht mit Tools. Es startet mit System-Verständnis.
Schritt 1: Verstehe das Problem
Nicht: "Wir brauchen Lead-Scoring."
Sondern: "Sales verbringt 60% ihrer Zeit mit unqualifizierten Leads. Conversion-Rate liegt bei 3% statt erwarteten 15%. Warum?"
Schritt 2: Definiere das Framework
Wie sollte Information fließen? Marketing → Scoring-System → Sales. Aber was bedeutet "qualifiziert"? Nicht Features ("Tool mit Behavioral Scoring"), sondern Kriterien ("Entscheider, Budget >€50k, aktiv suchend").
Schritt 3: Identifiziere Capabilities
Welche Fähigkeiten braucht das System? Nicht "Advanced Features", sondern: "Automatisch Leads basierend auf Firmendaten und Verhalten kategorisieren. Integration mit unserem CRM. Sales-Alerts bei Hot Leads."
Schritt 4: Dann erst: Welches Tool?
Jetzt kannst du fragen: Welches Tool bietet diese Capabilities im Kontext unseres Frameworks? Vielleicht ist es Salesforce. Vielleicht Pipedrive. Vielleicht eine Custom-Lösung.
Der entscheidende Unterschied:
Tool-Denker fragen: "Welches CRM hat die besten Lead-Scoring-Features?"
Framework-Denker fragen: "Wie sollte unser Lead-Qualifizierungs-Prozess funktionieren – und welches Tool unterstützt das am besten?"
Das Tool ist die Konsequenz, nicht der Ausgangspunkt. Wer mit der Tool-Frage startet, kauft fast immer das falsche.
Warum teure Tools scheitern
Zurück zum Salesforce-Pardot-Beispiel vom Anfang. €120.000 investiert, 8% Nutzung. Was lief schief?
Sie haben das beste Tool gekauft. Salesforce Pardot ist objektiv exzellent. Advanced Features, Enterprise-Grade, Marktführer. Auf dem Papier perfekt.
Aber: Ihr eigentliches Problem war nicht "Wir brauchen besseres Lead-Scoring-Tool". Ihr Problem war "Marketing und Sales sprechen nicht dieselbe Sprache". Sales vertraute den Marketing-Leads nicht. Marketing verstand nicht was Sales als qualifiziert ansieht.
Kein Tool löst Alignment-Probleme. Kein Feature ersetzt gemeinsames Verständnis. Kein Dashboard heilt organisationale Dysfunktion.
Die harte Wahrheit:
Wenn dein Prozess kaputt ist, macht ein besseres Tool den kaputten Prozess nur effizienter kaputt. Du automatisierst dann nicht Erfolg – du automatisierst Scheitern. Tool-Denker kaufen Software und wundern sich warum nichts besser wird. Framework-Denker lösen das eigentliche Problem und lassen Tools folgen.
Das beste Tool der Welt scheitert wenn das Framework fehlt. Ein simples Tool mit klarem Framework schlägt jede Enterprise-Software ohne System-Verständnis.
Wie wir Tool-Auswahl angehen
Bei CURTN arbeiten wir AI- und Automation-Native. Wir lieben Tools. Wir bauen Tools. Aber wir fangen nie mit der Tool-Frage an.
Erste Frage: Was ist das System? Wie fließt Information? Wo sind die Bottlenecks? Was ist der eigentliche Prozess dahinter?
Dann: Welches Framework brauchen wir? Nicht welche Software-Kategorie, sondern welche Logik, welche Regeln, welche Kriterien definieren unser System?
Erst dann: Welches Tool unterstützt dieses Framework am besten? Manchmal ist es Salesforce. Manchmal Pipedrive. Manchmal eine Custom-Lösung die wir bauen.
Die Tool-Frage kommt am Ende. Weil Tools Konsequenzen sind, keine Ausgangspunkte. Wer das versteht, kauft seltener falsche Software.
Häufige Fragen
Klar. Aber erst nachdem du verstanden hast: Welches Problem löse ich wirklich? Was ist mein Framework? Welche Capabilities brauche ich? Die Tool-Frage kommt am Ende, nicht am Anfang. Wer mit "Welches Tool?" startet, kauft meist das falsche – egal wie gut der Feature-Vergleich war.
Schritt 1: Verstehe dein Problem (nicht: finde eine Software-Kategorie). Schritt 2: Definiere dein Framework (Prozess, nicht Features). Schritt 3: Identifiziere benötigte Capabilities (nicht: nice-to-have Features). Schritt 4: Dann erst: Welches Tool bietet diese Capabilities im Kontext meines Frameworks? Tool ist Konsequenz, nicht Ausgangspunkt.
Weil Features ohne Kontext bedeutungslos sind. Beispiel: Tool A hat "Advanced Lead-Scoring" – klingt gut. Aber wenn dein Problem "Sales ignoriert Marketing Leads" ist, löst das Feature nichts. Du brauchst ein Framework für Lead-Übergabe, nicht mehr Scoring-Features. Features sind Antworten auf Fragen die du nicht gestellt hast.
Tool-Denken: "Welches CRM hat die besten Features?" Framework-Denken: "Wie sollte Information zwischen Marketing und Sales fließen?" Tool-Denken startet mit Software. Framework-Denken startet mit System-Verständnis. Ergebnis: Tool-Denker kaufen teure Tools die nicht genutzt werden. Framework-Denker kaufen simple Tools die perfekt passen.
Teste: Kannst du das Problem erklären ohne Tool-Namen zu nennen? Kannst du drei verschiedene Lösungsansätze skizzieren (nicht nur Software-Optionen)? Verstehst du warum das Problem existiert, nicht nur dass es existiert? Wenn ja: Du hast das Problem verstanden. Wenn nein: Zurück zu Schritt 1.
Lass uns über dein System sprechen
Nicht über Tools. Nicht über Features. Über dein Framework. Über das eigentliche Problem. Über Lösungen die tatsächlich funktionieren.